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Animer son équipe commerciale en télétravail

Dans la situation actuelle, le management prend une nouvelle dimension. L’animation des équipes devient un nouveau challenge dans cette période ou le télétravail devient une habitude. Créer un environnement de travail sain, propice à la créativité et la productivité dans les bureaux est commun et habituel. Il faut maintenant créer ce même environnement au domicile. Ce même endroit où l’on se retrouve après avoir quitté le lieu de travail. Notre cerveau à donc l’habitude d’entrer dans un environnement de distraction et de détente. Non dans un lieu de productivité et de concentration. La communication et la personnalisation de l’environnement de travail au sein du domicile  sont impératives pour éviter plusieurs effets négatifs tels que l’isolement, le manque de motivation et d’engagement lié à cette situation.

Les commerciaux sont particulièrement touchés par cette situation. En effet leur métier est d’aller d’entreprise en entreprise et d’être à l’extérieur des locaux à la fois de l’entreprise mais également de chez eux. L’équipe commerciale est également sujette à diverses animations à l’intérieur de l’entreprise afin de booster la motivation et donc les ventes. Dans cette situation le métier de commercial devient un réel challenge. En effet là où il était difficile de “closer” une affaire, il est aujourd’hui encore plus complexe dans un contexte où les interlocuteurs sont distants. L’animation de l’équipe commerciale devient donc un challenge inédit.

De plus, les commerciaux vont porter la responsabilité de la relance des entreprises. Ils vont devoir en effet redoubler d’imagination et d’innovation pour accomplir leurs objectifs dans cette période de crise sanitaire et économique. Animer son équipe commerciale impose de nouvelles pratiques et est aujourd’hui plus que nécessaire

Les Problématiques :

Nous pouvons distinguer trois parties de l’activité commerciale qu’il est important d’animer. La motivation et l’engagement des collaborateurs commerciaux sont d’une importance capitale. Il est donc nécessaire de mettre en place des animations afin d’entretenir ces aspects psychologiques impactant de l’activité.

Exemple de célébration lors de la signature d'une affaire
Exemple de célébration lors de la signature d'une affaire en temps réel.

Animer sa prospection :

Le confinement et l’arrêt de l’activité pour une bonne partie des entreprises ont stoppé l’ensemble des projets. Le manque de visibilité court et moyen terme pour les entreprises a amplifié cette rupture. Les rendez-vous et prises de contact ont donc été fortement touchés. De plus, il est difficile pour les entreprises d’accueillir leurs propres collaborateurs, d’organiser leurs espaces, donc accueillir des commerciaux ne sera pas la priorité et surtout sera exclu de toute décision.

Afin de maintenir l’activité, il est naturel d’accentuer la prospection. La prospection est la première étape du commercial, la découverte de son marché. Cette activité est la moins appréciée des commerciaux. Les managers redoublent d’efforts pour rendre ce moment ludique et challengeant. Avec des collaborateurs en télétravail, la motivation à effectuer cette tâche est en berne. Il est donc important pour les managers de mettre en place de nouvelles méthodes pour accentuer cette protection. Pour résoudre ce problème, il faut jouer sur la communication. Ce doit être pour les collaborateurs un véritable challenge pour aller chercher de nouvelles affaires. Organisez un lancement de prospection, mettez à jour les chiffres en temps réel et un débriefing à chaque fin de session. Une visio de lancement de phoning par exemple, avec des outils tels que Slack, Google meet ou Skype peuvent être d’excellentes solutions pour regrouper l’équipe dans un même état d’esprit de conquête. Ce moment doit être et rester un moment ludique, un moment de jeux et de plaisir pour toute l’équipe. Transformez cette action en objectif commun afin de souder vos collaborateurs.

Suivre l'activité en temps réel

Les managers commerciaux vont devoir redoubler de communication pour transmettre les objectifs et les chiffres clés de leurs équipes commerciales. Le suivi de l’activité devient primordial pour les managers afin de remonter les alertes le plus tôt possible et ainsi communiquer en temps réel avec ses équipes. Ce sera également l’indicateur majeur de motivation et d’engagement des collaborateurs. Il permettra également de prendre le pouls de son équipe et de pouvoir agir rapidement sur les problèmes des commerciaux. Là où une réunion hebdomadaire suffisait il faut aujourd’hui quotidiennement informer les collaborateurs de où vous en êtes et quels sont les objectifs à atteindre pour donner le maximum de visibilité. La communication de l’activité joue un rôle primordial dans la motivation et l’engagement des collaborateurs.

Animer son closing :

Le closing est certainement l’étape la plus simple à animer au sein d’une organisation commerciale. Il est en effet habituel de donner un objectif à un commercial et de le challenger sur celui-ci. C’est un chiffre simple à reporter. Une simple visualisation du chiffre d’affaire est une base d’animation. Le contexte actuel rend le closing extrêmement complexe. Il était déjà difficile de clôturer une affaire dans un contexte où tout le monde était réuni autour de la table. A présent, le commercial doit parler à l’ensemble de ses interlocuteurs à distance, en Visio et parfois séparément. De plus les entreprises n’ont pas de visibilité à long terme. Il est donc extrêmement difficile de s’engager sur les projets en cours et d’en développer de nouveaux. Cela est paradoxal, car présente la meilleure porte de sortie de cette crise. Mettez une véritable notion de jeu et de gamification dans cette étape commerciale. Elle en assurera le succès de votre reprise. Pensez également à célébrer l’ensemble des succès, que ce soit la signature de nouvelles affaires, l’atteinte d’objectifs ou l’amélioration de certaines performances.

Quels moyens mettre en place ?

L'accent sur le CRM :

Le CRM est l’outil vital. Veillez à bien configurer votre CRM afin de pouvoir exporter simplement et rapidement l’ensemble de vos chiffres. Votre reporting doit être simple et rapide à faire afin de le partager le plus régulièrement possible à vos collaborateurs tout en étant le moins chronophage possible. Ne laissez pas votre équipe sans visibilité. C’est une clé de votre succès.

Une fois compilé il faut communiquer le plus régulièrement possible. Mettez bien en forme ses résultats, associez-les à un design motivant, challengeant et ludique pour vos collaborateurs. Faites des barres de progression, des compteurs de voiture en guise de suivi d’objectifs, des Leaderboards sympa et pourquoi pas, décalé. Partagez-les ensuite sur vos outils de communication.

Pour cela, utilisez les outils bien connus tels que Slack, Teams ou tout autre outil de communication instantanée.

Heptaward pouvant être relié directement avec votre CRM, cette tâche de reporting et de communication est automatisée et communiquée en temps-réel.

Pour la communication au quotidien :

Organisez des réunions visuelles le plus régulièrement possible. Une visioconférence tous les deux jours peut-être une bonne fréquence. Faites court et efficace. Celles-ci peuvent durer juste 15 minutes afin de délivrer l’essentiel et ne pas faire perdre de temps à l’ensemble de l’équipe. Lors de cette réunion, faites redescendre l’ensemble des chiffres clés de votre équipe, et donnez la route à suivre.

Pour cela vous pouvez utiliser les logiciels tels que Google Meet, Skype, Slack, Zoom.

Pensez aussi à votre communication interne en place. Newsletter, Journal interne, affichage dynamique, profitez de ces relais de communication pour tenir informée votre équipe. Partager leur succès permettra de mettre en avant leurs performances et leur donnera de la reconnaissance. Surtout en cette période de distanciation, il est important de voir les succès de son entreprise et que l’on est pas seul à faire face.

Animez votre équipe avec Heptaward :

Lorsque le collaborateur est en télétravail, il n’a de fait aucun environnement professionnel. L’affichage dynamique peut être une bonne solution pour ajouter cet aspect professionnel à l’environnement domestique. Aujourd’hui l’ensemble des domiciles sont équipés d’écrans. Ceux-ci peuvent être utilisés pour diffuser un contenu professionnel et interne à l’entreprise. En plus d’ajouter un environnement professionnel au domicile du collaborateur, il lui permettra d’accéder à de l’information d’entreprise de manière passive. L’écran n’est plus une source de distraction, mais bien un relais de communication professionnel. Vous pouvez utiliser la télévision de votre collaborateur pour relayer de l’information telles que les résultats par rapport à l’objectif, les dernières signatures de l’équipe, les affaires en cours, et toute autre information importante à l’activité de votre équipe commerciale.

Avec Heptaward, nous avons l’avantage d’être directement relié à votre CRM. Cette interconnexion vous permet d’afficher en temps réel l’ensemble de vos chiffres et informations importantes à votre équipe commerciale. Vous pourrez non seulement afficher les chiffres, mais également animer votre équipe commerciale par des challenges mis à jour automatiquement et en temps réel. Nous pourrons également afficher les succès de vos commerciaux et faire sonner la cloche à chaque vente.

Mettez en avant les succès de vos collaborateurs. Comme dit précédemment, il est bon de voir les succès dans cette période de crise. Cela permettra d’augmenter la motivation, d’augmenter les échanges entre vos collaborateurs et favoriser le partage des bonnes pratiques de votre équipe commerciale. Célébrer aussi les objectifs atteints. Outre les signatures, ce sont des succès qui ont une grande importance et qui vous aideront à apporter cette culture de la célébration. Ainsi, votre esprit de conquête et de victoire sera diffusé à l’ensemble de votre équipe. Vous pouvez lire notre article sur la célébration ici.

La situation dans laquelle nous sommes nous impose de revoir nos méthodes de travail. Il est important pour les entreprises de créer des environnements de travail au domicile ou proche des collaborateurs. L’affichage digital aide les entreprises à résoudre ce besoin d’informations et de personnalisation de l’environnement de travail.

Il ne vous reste plus qu’à mettre en place vos outils d’animation et des habitudes de communication avec votre équipe pour améliorer la proximité entre vos collaborateurs, et de repartir sur la voie du succès.